눈앞의 문제만 보라_'생에 첫 세일즈에 입문한 당신에게'

안녕하세요. 도노입니다.

평화로운 주말, 집 근처 이디야 카페에 앉아 독서를 하던 중에 이렇게 포스팅을 합니다. 어제 청량리에 있는 교보문고에서 구입한 '가장 빨리 부자되는 법'이라는 책을 마저 읽고 있는데요, 얼마 전 새로운 일을 시작했다며 저를 찾아온 친구 한놈이 생각나서 이렇게 노트북을 펼칩니다. 

평범한 직장을 다니다가 첫 세일즈를 시작한 친구에게 해주고 싶은 이야기들이 많았는데, 거의 하지 못했거든요. 본인 하고 싶은 이야기가 얼마나 많던지, 얘기할 틈이 없었습니다.^^; 물론 틈이 있었다해도 하진 않았을거에요. 그래봐야 제가 하는 말의 반에 반도 와닿지 않을테니까요.

이 글을 읽고 계신 분들은, 

생애 첫 세일즈에 도전하는 분들이시겠죠? 

먼저 세일즈맨으로서의 도전을 진심으로 축하드립니다! 고된 길이겠지만, 그만큼 진정 값진 경험을 만들어가실 수 있을거에요. 물론, 올바르게 행동하기만 한다면요.

성공에는 기준이 없습니다. 

경제적 측면만 놓고 본다면 한 달에 천 만원을 벌면 성공으로 여기는 사람이 있고, 한 달에 1억원을 벌면 성공으로 여기는 사람도 있습니다. 말 그대로 기준이 없는 것이죠.

하지만 어떠한 목표를 이루는, 즉 성공하는 사람들이 갖고 있는 일반적인 특징은 몇 가지가 있습니다. 이는 업종을 불문하고 누구에게나 적용되는 일반적인 특징이며 원하는 삶을 만들어가기 위한 아주 본질적인 행동가치입니다.

목표를 달성하는 사람들은 문제를 해결하기 위해 노력합니다. 목표를 달성하지 못하는 사람들 또한 문제를 해결하기 위해 노력합니다. 하지만 목표를 달성하는 사람은 눈앞의 문제만 봅니다. 목표를 달성하지 못하는 사람은 혹시 일어날지 모르는 문제만 봅니다.

눈앞의 문제만 보셨으면 좋겠습니다. 

멍청하게 일하셨으면 좋겠습니다. 

바보처럼 일하셨으면 좋겠습니다. 

일단 움직이셨으면 좋겠습니다. 

그리고 문제가 생기면 그때 그 문제를 해결하기 위해 온 집중을 다하셨으면 좋겠습니다. 이것이 제가 생각하는 '올바른 행동'입니다. 이 올바른 행동만 지속적으로 하실 수 있다면 세일즈맨으로서의 도전은 진정 값진 경험이 되실거라 진심으로 믿습니다. 

그럼 책에서 발췌한 이야기하나를 들려드리면서, 마무리 할게요:)

이 별거 아닌 이야기가 오늘도 열심히 뛰고 있을 당신에게 작은 희망이나마 될 수 있길 바라면서.

「벤과 로이는 어느 자동차 판매 대리점에서 같은 날부터 일하기 시작했다. 두 사람은 놀라울 만치 비슷했다. 특히 교육 수준과 배경, 은행 잔고가 완전히 똑같았다. 두 사람이 유일하게 다른 점은 벤은 항상 문제를 가정했고, 로이는 현재의 문제에만 집중했다는 것이다.

일을 시작한 첫날, 벤은 온종일 다른 판매원들을 관찰하고 판매에 관한 책을 읽는 데 시간을 쏟았다. 벤은 자신이 문제를 일으킬까 봐 두려웠다. 그래서 손님과 대화해 보지도 않고 그 전에 발생할 수 있는 모든 상황에 잘 대처할 수 있기만을 바랐다. 반면 로이는 자신 앞에 놓인 한 가지 문제를 깨달았다. '손님이 자동차를 사게 만들어야 한다'였다. 그래서 로이는 첫날부터 온종일 손님에게 구매를 부추겼다. 그는 곧 자신이 아주 형편없는 판매원임을 알았다. 손님들이 자신의 세일즈 피치에 반응하지 않는다는 것을 깨달았다. 그날 밤 로이는 집으로 돌아가 자신이 무엇을 잘못했고 또 어떻게 고칠 수 있는지 알아내기 위해 구글에 몇 시간동안 검색했다.

첫날 두 사람 모두 자동차를 한 대도 팔지 못했다.

다음 날 벤은 다른 지역의 판매원이 결함이 있는 차를 팔았다가 고소당했다는 뉴스를 봤다. 사장은 대리점에 결함이 있는 차는 없다며 벤을 안심시켰다. 하지만 그는 자신도 똑같은 문제로 고소당할까 봐 걱정했다. 벤은 그 뉴스에 온통 정신이 쏠려 둘째 날은 자동차 결함에 대해 배우고 자기가 같은 구역의 차들에 결함은 없는지 전부 조사하며 하루를 보냈다.

한편 로이는 자신의 유일한 문제인 자동차 판매에만 관심과 노력을 쏟았다. 그는 지난밤에 세일즈 피치를 효과적으로 바꿀 비결을 조사해서 배웠다. 덕분에 로이는 그날 아침에 차 한 대를 팔 수 있었다. 두 대를 더 팔 뻔했지만 협상을 하다 손님들을 놓쳤다. 로이는 자신이 해결할 새로운 문제가 협상이라는 것을 알았다. 로이는 일을 마치고 집에 돌아가 협상하는 법을 배우는 데 집중했다.

둘째 날, 벤은 차를 한 대도 못 팔았고, 로이는 한 대를 팔았다.

다음 날 벤이 로이에게 말을 걸었을 때 로이는 협상이 골칫거리라고 했다. 그때까지도 벤은 단 한 명의 손님과도 대화하지 않았다. 하지만 어떤 행동이든 하기 전에 일단 협상하는 법부터 배워야겠다고 결심했다. 그날 벤은 또 하루 종일 대리점을 돌아다니며 다른 판매원들에게 협상하는 법을 물었다.

반면 로이는 훌륭하게 세일즈 피치를 하고, 또 손님과 협상할 때 가죽 시트 가격을 할인해 주면 판매 확률이 높아지는 것을 알게 된 덕분에 차 네 대를 팔 수 있었다.

셋째 날 벤은 여전히 한 대도 팔지 못했고, 로이는 네 대를 팔았다.

다음 날, 로이에게 전날 차를 산 손님이 화가 나서 찾아왔다. 로이가 차를 파는 데만 급급해서 차량의 세부 사항을 잘못 설명한 것이다. 로이는 손님에게 사과하고 환불해 줬다. 이 모습을 보고 벤은 자신에게도 같은 일이 벌어질까 두려워 그날은 온종일 대리점에 있는 모든 차량의 세부 사항을 암기하는 데 시간을 쏟았다.

벤이 차량의 세부사항을 암기하는 동안 로이는 자신에게 닥친 문제를 해결한 뒤 전날과 똑같이 판매했다. 덕분에 로이는 6대를 팔 수 있었다.

넷째 날, 벤은 한 대도 팔지 못했고, 로이는 6대를 팔았다.

닷샛날, 벤과 로이는 대리점 사장의 사무실로 불려 갔다. 당시 로이는 실수는 좀 했지만, 11대의 차를 판 상태였다. 게다가 문제를 직접 처리했기 때문에 실수했을 때 해결하는 법도 알고 있었다. 반면 벤은 실수는 전혀 하지 않았지만, 차도 전혀 팔지 못했다. 벤은 문제를 해결하는 법은 많이 알고 있었다. 실제로 필요한 조치와 관련해서는 경험이 전혀 없었지만 말이다.

사장은 로이에게 보너스 봉투를 건넸다. 판매 실적에도 고마워했다. 또 지금까지 대리점에서 일한 사람 중 가장 일을 잘하는 판매 사원이라고 말했다. 그리고 나서 사장은 벤을 쳐다보며 말했다.

"벤, 우리에게는 판매 실적을 올릴 사람이 필요해요. 왜 이번 주에 단 한 대도 팔지 못한 거죠?"

벤이 대답했다.

"저도 제가 한 대도 팔지 못한 걸 알아요. 하지만 손님들께 아무 실수도 안 하도록 일단 대비하고 싶었어요. 다른 판매원들이 화가 난 손님 때문에, 차량의 세부 사항을 깜빡해서, 또 소송 때문에 곤란을 겪는 걸 봤어요. 저는 그런 문제들이 발생하기 전에 확실히 예방하고 싶었습니다."

그러자 사장이 이렇게 대답했다.

"벤, 당신이 지금껏 제기한 문제들은 전혀 걱정할 필요가 없었어요. 가끔 손님들이 화가 나서 찾아오는 건 당연한 일이에요. 우리는 한 번도 자동차 결함으로 고소당한 적도 없고요. 당신이 집중할 것은 일어날 수도 있는 문제들이 아니라, 무엇이든 현재 눈앞에 놓인 문제입니다. 지금 당장은 차를 파는 일이 되겠네요. 오늘 차를 한 대도 팔지 못하면, 당신을 해고할 수밖에 없어요."

그날 내내 벤은 차를 팔려고 노력했지만, 로이가 첫날 겪었듯이 똑같은 현실의 문제에 부딪혔다. 구매를 권유하는 기술이 없었기 때문이다. 이는 벤이 가장 시급한 문제를 해결할 수 없다는 것, 즉 차를 한 대도 팔 수 없음을 의미했다. 퇴근 무렵 벤은 실적 부진으로 해고당했다. 반면 로이는 그날 7대를 더 팔았다. 그리고 한 달도 안돼서 대리점에서 가장 잘나가는 판매 사원이 됐다. 매일 당면한 문제에만 집중해서 해결할 방법을 알아냈기 때문이다. 그달 말에 로이는 대리점에서 가장 효과적인 세일즈 피치를 하게 됐다. 그때까지 몇 가지 큰 실수를 했지만, 그는 실수들로 문제를 해결하는 법을 배울 수 있었다.」

출처: 가장 빨리 부자 되는 법. The 10Pillars of Wealth(Mind-Sets of the World's Richest People)_Alex becker

생각과 계획을 그만 멈추고 행동하라.