잘나가는 세일즈맨은 고객의 심리를 이해한다_ [공짜 효과/검증 효과]

고객의 지갑을 여는 심리 코드 - 세일즈편

'공짜 효과'

작은 것을 주고 큰 이익을 얻는다.

'주는 것'이 '받는 것' 보다 얼마나 더 큰 이익을 가져오는지 알고 있는가? 현명한 세일즈맨은 더 이상 고객이 제 발로 찾아오기를 기다리지 않는다. 이들은 직접 밖으로 나가 지나가는 잠재고객에게 무료 샘플을 나눠주거나 무료 시식회 또는 시음회를 개최한다. 무료 샘플은 본질적으로 선물의 특성을 지니기 때문에 스포츠 행사장에서든 슈퍼마켓 앞에서든 공개적으로 무료 샘플을 받으면 고객은 일종의 책임의식을 갖게 된다. 즉 많은 사람들이 무료샘플을 받아 챙기고 그냥 제 갈 길을 가버리는 것을 부담스러워하는 것이다. 그것도 끊임없이 미소를 지으며 무료 샘플을 내미는 사람들을 지나쳐서 말이다. 그래서 많은 사람들이 그냥 모른 척하지 못하고 그 자리에서 또는 며칠 뒤에 그 물건을 구입하게 된다. 그 무료 샘플이 딱히 자신의 취향도 아니고 품질이 썩 마음에 드는 것도 아닌데 말이다.

뜻하지 않은 선물이 일종의 책임감을 불러일으킨다는 사실은 이미 마케팅 현장이나 조직에서 충분히 인식하고 있는 바다. 그동안 우리는 구호산업단체 같은 곳에서 보내오는 그림엽서, 안부카드, 열쇠고리, 개인 주소 스티커 등의 작은 선물들을 꾸준히 받아오지 않았던가. 그것도 기부금을 호소하는 편지글과 함께 말이다.

'검증 효과'

이게 요즘 가장 잘 나가는 제품이에요!

광고가 항상 품질이 좋다는 점을 강조함으로써 고객을 공략하는 것은 아니다. 오히려 광고는 상품이 '가장 잘 팔린다'거나 '급속도로 많이 팔리는 제품' 이라는 점을 강조한다. 많은 사람들이 이미 그 제품을 사갔다는 언질은 고객의 구매를 유발하기 위해 사용되어 온 고전적 수법이다. 하지만 그 사실을 알면서도 고객은 여전히 그 말에 솔깃하며 어김없이 지갑을 연다. 다른 사람들이 그것도 많은 사람들이 이미 그 제품을 선택했다는 사실만으로도 고객은 그 제품이 이미 검증된 것이나 마찬가지라고 인식하는 것이다.